Błyskotliwość to za mało! Skuteczne techniki pozyskiwania kluczowych klientów
 |
•
•
•
•
Autor:Peter Cheverton
ISBN: 83-246-0114-7
Wydawnictwo: OnePress
Ilość stron:
Cena: 33.00 zł
|
Co daje zarządzanie kluczowymi klientami?
Będąc blisko klienta, możesz przewidzieć jego potrzeby, zanim jeszcze się skrystalizują. Wiedząc o jego planach, możesz składać lepsze oferty. Kiedy zdobędziesz jego zaufanie i staniesz się kluczowym dostawcą, cena sprzedaży nie będzie już najważniejszym punktem rozmów handlowych, a okazjonalne konflikty nie doprowadzą do zakończenia współpracy. W zarządzaniu kluczowymi klientami chodzi o to, aby interesy dostawcy i klienta przestały być przeciwstawne -- aby klient nie szukał korzyści kosztem dostawcy. Dlatego warto wiedzieć, kim są kluczowi klienci, i inwestować w nich.
Jak doprowadzić do korzystnej współpracy z kluczowymi klientami?
Penetrowanie firmy klienta otwiera przed Tobą wielkie możliwości, lecz nie oczekuj, że wszystkim zajmie się jeden dobry sprzedawca. Zarządzanie kluczowymi klientami to gra zespołowa i wielkie wyzwanie. Zacznij od zidentyfikowania kluczowych klientów, a potem stopniowo zacieśniaj relacje z nimi.
Przejdź 10-etapowy proces wyboru kluczowych klientów i dowiedz się, jak:
stworzyć organizację przyjazną dla kluczowych klientów,
przygotować plan zarządzania kluczowymi klientami,
zebrać zespół selekcjonerów,
oceniać atrakcyjność klientów oraz podzielić ich na kluczowych i pozostałych,
powiększać zespół współpracujący z kluczowym klientem,
zacieśniać relacje z kluczowymi klientami i wspólnie z nimi tworzyć wizję przyszłości.
|
|
